Avant-propos

Je me demande toujours pourquoi on publie chaque année tant de nouveaux livres sur la négociation et pourquoi je devrais en publier encore un. Paradoxalement, même si la littérature consacrée à ce sujet croît d'année en année, les gens trouvent qu'il est de plus en plus difficile de négocier. Ce qui me stupéfie, c'est la fréquence à laquelle les gens utilisent même la force pour atteindre leurs objectifs de négociation plutôt que d'utiliser une procédure de négociation. On dirait que la patience humaine est épuisée. Jetons un regard rétrospectif sur l'histoire de l'humanité et étudions comment on négociait il y a plusieurs milliers d'années, en accordant une attention spéciale aux Phéniciens. Ils étaient connus comme les commerçants de la mer à cause de leur façon de faire des affaires et du succès de leurs talents de négociateurs. Pourquoi étaient-ils de si grands négociateurs? Quelles étaient leurs techniques de négociation? Quels principes suivaient-ils et comment pouvons-nous appliquer ces principes aujourd'hui?

En analysant de multiples négociations modernes réussies, j'ai découvert un nouveau concept à l'œuvre, que j'ai appelé Tradeables . Je suis persuadé aussi que l'usage des Tradeables était une pratique courante de l’antique culture des Phéniciens. Vous verrez comment de telles règles qui datent de 2000 avant J.C. sont toujours applicables. Nous analyserons les sept principes de la société phénicienne, selon l'historien Sanford Holst dans son livre Phoenicians : Lebanon’s Epic Heritage, et montrerons comment utiliser ces mêmes principes pour vous aider à identifier les Tradeables qui vous favoriseront dans vos négociations.

Guide pour le lecteur (extrait)

Quoique Négociez comme un Phénicien ait été soigneusement organisé en vue d’une lecture/apprentissage de la première à la dernière page, il faut reconnaître que ce n’est pas un texte ordinaire. Parcourez seulement les commentaires d’experts reconnus si vous avez besoin d’être convaincu. Ce livre a suscité les louanges d’académiciens, de dirigeants d’entreprises, comme de simples gens. Commentaires et éloges ignorent les frontières religieuses et culturelles. Essayez donc de trouver un autre livre qui extirpe des annales d’une histoire que la plupart des gens ne connaissent pas des principes commerciaux éprouvés par le temps et nous convie à une application pratique dans le monde d’aujourd’hui. Ceci n’est ni un livre d’Histoire, ni un exposé religieux, ni une dissertation philosophique, ni un manuel d’affaires, encore que Négociez comme un Phénicien contienne des éléments de chacun. Après avoir lu le livre du Dr Chamoun-Nicolás, vous serez certainement persuadé que les relations d’affaires devraient renvoyer l’image d’un monde entièrement interconnecté. La vie d’aujourd’hui est l’histoire de demain. Négociez comme un Phénicien vous lance le défi de laisser aux futures générations un héritage qu’elles prendront comme modèle, qu’il s’agisse de monter une société ou de bâtir une famille.

Randy Doyle Hazlett, PhD